Un vent de fronde souffle à la Succursale Citroën de Strasbourg, un établissement du Groupe PSA Retail.
Les constructeurs français ont l’habitude des conflits sociaux, cependant cette fois-ci, ce ne sont pas les unités de production qui ruent dans les brancards, mais l’équipe commerciale de la concession de Strasbourg, qui exprime son mécontentement face à la direction, qui a décidé de modifier unilatéralement ses conditions de rémunération.
Des relations tendues
Comme tous les vendeurs automobiles, les conseillers commerciaux Citröen touchent des commissions en fonction du nombre de voitures et de services associés vendus. La Direction de PSA Retail, maison mère de Citroën Strasbourg et filiale directe du constructeur, a présenté un projet de modification du plan de rémunération vendeurs fin 2018.
Face au mouvement de contestation que cela a provoqué, prise au dépourvu, elle a été contrainte de mettre ce projet en attente le temps de reprendre le contrôle de la situation.
Ce répit, outre le fait de casser l’élan d’un mouvement de contestation naissant, a permis à la Direction de se préparer à une guerre des nerfs qui, de fait, commence cette semaine par ce mouvement de grève, inédit pour les vendeurs peu habitués à cette forme de contestation.
Touche pas à mon pay-plan !
Selon le syndicat CFTC de PSA Retail, ce plan de rémunération 2019 reprend les principes et surtout les défauts du projet précédent : des commissions trop faibles au regard des efforts nécessaires pour les obtenir et des primes dont le paiement est conditionné par l’atteinte d’objectifs non maîtrisables par les vendeurs.
« On demande à un vendeur de convaincre un client de noter une prestation dont il n’a pas encore bénéficié, sa voiture étant perdue entre l’Espagne et la France pour des problèmes logistiques. », déclare Jean-Pierre Bender, chef de Groupe et représentant des salariés. Selon lui, Le climat social de l’entreprise est fortement dégradé actuellement par l’usage de ces nouvelles méthodes de gestion des ressources humaines, où « l’homme réduit à sa seule force de travail n’est plus respecté » !
La satisfaction client, priorité déclarée de la Direction
La Direction de PSA Retail conteste cette interprétation et affirme que cette modification du plan de rémunération n’est motivée que par une recherche de qualité et d’efficience dans l’intérêt de l’entreprise, de ses collaborateurs et de ses clients.
Ce jeudi matin à 10 heures, les conseillers commerciaux des points de vente de Strasbourg et Hoenheim, représentant 90 % des ventes réalisées depuis le début de l’année, sont en grève et occupent leur lieu de travail, avenue de Colmar à Strasbourg.
Le vendeur, acteur majeur ou simple exécutant ?
Ce conflit peut sembler marginal mais il est représentatif de l’évolution de la relation commerciale dans la distribution automobile : le constructeur, via sa filiale de distribution, souhaite uniformiser autant que possible la relation client et l’acte d’achat en lui-même.
Le client potentiel déciderait seul et en amont, via notamment le site internet de la marque, de son acte d’achat. Les qualités intrinsèques du véhicule ainsi que l’offre commerciale du moment seraient suffisantes pour déclencher la vente, le rôle du « conseiller commercial » en concession étant ainsi limité à l’application d’un mode opératoire identique partout.
Au-delà de leur rémunération, les conseillers commerciaux Citroën veulent conserver la maîtrise de l’acte de vente et de la relation commerciale avec leurs clients. Difficile d’imaginer le constructeur céder, à terme, sur un point aussi crucial de sa stratégie commerciale.
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